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房地產(chǎn)營(yíng)銷最大技巧在于無(wú)技巧
作者：佚名 日期：2001-6-11 字體：[大] [中] [小]
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兩年來(lái)，在京城火爆的房展及鋪天蓋地的房地產(chǎn)廣告中，極少看到“華世隆”的名字，還以為那是個(gè)沒什么實(shí)力的小企業(yè)。近期在朋友聚會(huì)上，忽聞“華世隆”人說：我們的房子賣得非常好，所以從不炒作。記者近日采訪了北京華世隆投資有限公司董事長(zhǎng)張立華女士。
張立華說，在北京十幾萬(wàn)甚至三十萬(wàn)、五十萬(wàn)平方米的樓盤項(xiàng)目究竟有多少個(gè)？簡(jiǎn)單數(shù)一數(shù)，到處都是。從亞北這一帶包括所謂萬(wàn)柳一帶，到南城以及東城一帶，大規(guī)模的樓盤比比皆是。但是，真正推出的賣得較好的有多少，恐怕只是占到1／3或者1／4。所以現(xiàn)在看到連經(jīng)濟(jì)適用房都要做廣告，就覺得真有一點(diǎn)問題了。
安貞橋旁的華世隆國(guó)際公寓，總投資8億元人民幣，規(guī)劃建筑面積11萬(wàn)平方米，由四座高級(jí)外銷公寓及豪華酒店、高級(jí)寫字樓組成。開盤后，A座由北京農(nóng)村信用社營(yíng)業(yè)部一次買斷，B座已售80％。“我相信廣告可以適度做一些，但炒作就不好了，只要是好樓盤，無(wú)須炒作。”
張立華認(rèn)為， 房地產(chǎn)投資經(jīng)營(yíng)資金額巨大，投資周期長(zhǎng)，是其他經(jīng)營(yíng)行為不能比的。投資行為的成功與否，首先取決于項(xiàng)目選擇的優(yōu)越性和不同時(shí)期市場(chǎng)需求的準(zhǔn)確把握。這就為科學(xué)的投資決策提供了保證和依據(jù)，所以，認(rèn)真編報(bào)、審閱（論證）、批準(zhǔn)建設(shè)項(xiàng)目的可行性研究是至關(guān)重要的。凡實(shí)施順利和取得較好市場(chǎng)效果的項(xiàng)目，一般都能體現(xiàn)出項(xiàng)目決策思想的正確性和可操作性。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈以及資金周轉(zhuǎn)方面的原因，不少開發(fā)商早已沉不住氣。他們講究“短平快”、“集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)”，過多借助于新聞炒作和廣告轟炸，希望通過造勢(shì)來(lái)快速樹立企業(yè)品牌。殊不知這種本末倒置的“經(jīng)營(yíng)”已經(jīng)嚴(yán)重妨礙了房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。其實(shí)，只要開發(fā)商靜下心來(lái)，腳踏實(shí)地地做幾件事，就不愁推不出好盤。
選擇一流的地理位置
華世隆國(guó)際公寓立足于燕莎國(guó)際文化商業(yè)區(qū)、亞運(yùn)村國(guó)際貿(mào)易區(qū)和中關(guān)村高科技園區(qū)，這樣的地段絕對(duì)是商家必爭(zhēng)之地。李嘉誠(chéng)先生曾說：“搞房地產(chǎn)第一是地段，第二是地段，第三還是地段”。這句話被業(yè)內(nèi)人士贊為經(jīng)典。雖然從營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)看，地段只是構(gòu)成物業(yè)的一個(gè)因素，而且其價(jià)值概念也在不斷變化，但是，選擇理想的地理位置依然是營(yíng)造房地產(chǎn)品牌的一個(gè)重要前提。
進(jìn)行一流的規(guī)劃設(shè)計(jì)
消費(fèi)者買的是產(chǎn)品，而不是概念。因而必須用一流的規(guī)劃設(shè)計(jì)去營(yíng)造品牌產(chǎn)品。國(guó)外的規(guī)劃設(shè)計(jì)一般占房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目總投資的百分之四、五，而我國(guó)不少開發(fā)商在規(guī)劃設(shè)計(jì)方面的投資不到項(xiàng)目總投資的百分之一，這不能不說是房地產(chǎn)界的一大怪狀。
充分利用自己的優(yōu)勢(shì)
張立華舉例說，如果你在批地方面確實(shí)比別人強(qiáng)，那不如專門去批地，而不必做其它的。華世隆山莊也正是這樣打出自己的優(yōu)勢(shì)。華世隆山莊地處京西陽(yáng)臺(tái)山風(fēng)景區(qū)，陽(yáng)臺(tái)山依山傍水，植物種類3000多種，青山疊翠、妙峰古道，是修養(yǎng)身心的好地方。都市人越來(lái)越喜歡大自然的無(wú)拘無(wú)束，于是華世隆山莊格外引人注目。
除此外， 張立華認(rèn)為房地產(chǎn)投資開發(fā)可以是單一（單元）開發(fā)，也可以是綜合（多元）開發(fā)，從經(jīng)營(yíng)角度上可以是一級(jí)市場(chǎng)開發(fā)，也可以是二、三級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)。房地產(chǎn)投資開發(fā)的結(jié)構(gòu)思想應(yīng)該是滿足市場(chǎng)的有效供給。結(jié)構(gòu)的合理性往往會(huì)最終體現(xiàn)在滿意的投資效果上。所以，不必局限于投資結(jié)構(gòu)的理論討論，而要從市場(chǎng)去把握、從市場(chǎng)中所收集到的消費(fèi)心理和實(shí)際需求能力的最佳結(jié)合點(diǎn)來(lái)分析、研究和定位，最終確定房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的規(guī)模、性質(zhì)、類型、檔次、規(guī)格等的結(jié)構(gòu)和比例。房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)同樣必須合理，在不同的時(shí)期，確定不同的經(jīng)營(yíng)方式和開發(fā)重心。如勞務(wù)型的前期開發(fā)，服務(wù)型中介咨詢，社會(huì)型的物業(yè)管理，輔助型的裝潢工程等都可以因地制宜、因時(shí)制宜開展。這樣才能取得較好的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境效益。
張立華說，提供一流的配套服務(wù)是一個(gè)不可少的環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)的有形實(shí)物范圍，除核心產(chǎn)品和有形產(chǎn)品外，還包括附加產(chǎn)品，即消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)所得到的附加服務(wù)和附加利益，包括售前咨詢服務(wù)、集中代辦手續(xù)服務(wù)和售后物業(yè)管理服務(wù)，特別是售后物業(yè)管理服務(wù)質(zhì)量的高低對(duì)于房地產(chǎn)品牌的樹立和品碑市場(chǎng)的形成尤為重要。
張立華最后說，樓盤還未啟動(dòng)，炒作已經(jīng)開始，這似乎成為房地產(chǎn)業(yè)界不成文的規(guī)律。然而，消費(fèi)者日漸成熟，他終會(huì)看透層層眩目的光環(huán)，是好是壞，一目了然。作為開發(fā)商，最大技巧在于無(wú)技巧。